情境行銷的四個魔術球
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目標學員:面向特定行業客戶/政府客戶/企業客戶/集團公司及個人大客戶,為其提供產品解決方案的大客戶經理及渠道銷售人員

學習收益:

² 幫助學員建立服務營銷系統觀,了解高效服務營銷流程和客戶關系管理策略。

² 幫助學員掌握在特定工作情境下大客戶行為銷售技術的精髓。

² 幫助學員精準把握行業客戶特性和信息化需求,創造業績新增點。

² 幫助學員掌握解決方案顧問式服務營銷模式,并有效鏈接相關采購決策人。

² 幫助學員掌握業務發展升級的促成技術,使客戶更易接受你所能提供的產品和服務,提高成交率。

² 幫助學員學會使用最佳行動步驟和最低成本,和客戶形成長期的、高信任度的良好客戶關系。

課程時數:1221課時,分組小班教學,人數限20-35

課程內容:

(一)服務營銷概述

l 大客戶服務營銷的業績公式

l 情境銷售模式攻心為上的四個“魔術球”

l 業績明星(STAR式)的行為訓練方法與客戶經理的必備素質

l 大客戶經理的角色定位與心態修煉

l 大客戶經理的主要工作流程與行為模式概述

l 產品與服務的解決方案的業務特性與價值

(二)案例實戰小組競賽:

模塊一:客戶信息與關系建立 (含第一局小組案例研討)

l 個案一、如何進行客戶信息搜集與分析應用?

l 個案一、如何達成有效的客戶預約與拜訪?

l 個案二、如何建立客戶信任關系與獲取銷售服務資格?

模塊二:客戶需求與獲取承諾 (含第二局小組案例研討)

l 個案三、如何進行客戶需求的發掘、分析、引導?

l 個案四、如何呈現產品服務方案與價值傳遞?

l 個案五、如何贏取客戶承諾與協議準備?

模塊三:締結合作與成交談判 (含第三局小組案例研討)

l 個案六、如何運用協議談判與締結的開局策略?

l 個案七、如何運用協議談判與締結的中局策略?

l 個案八、如何運用協議談判與締結的結局策略?

模塊四:服務跟進與流矢挽留 (含第四局小組案例研討)

l 個案九、如何跟進客戶關系與售后服務?

l 個案十、如何進行客戶流失分析與挽留保有?

模塊五:客戶滿意與關系維護 (含第五局小組案例研討)

l 個案十一、如何鞏固客戶滿意與增強用戶粘性?

l 個案十二、如何輔導客戶方產品應用與達成長期合作伙伴關系?






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